בעידן של היום בו הטכנולוגיה מתפתחת לנגד עניינו בקצב מסחרר ושוק העבודה מצמצם תחומים שלמים ומשרות שפשוט הופכות ללא רלוונטיות דווקא תחום האימון והמנטורינג עובר מגמה הפוכה.
מתחדשת ומתחזקת ההכרה בעובדה שהקשר הבין-אישי נמצא בבסיס מערכות היחסים המשפחתיות הארגוניות והעסקיות.
אנחנו מזהים מגמה הולכת וצומחת בה יותר ויותר אנשים בוחרים לעסוק בתחום האימון, בין אם בעיסוק לצד משרה קיימת ובין אם כמקור פרנסה מרכזי.
למגמה הזו יש ביטויים רבים: הצורך ביצירה של זהות עסקית ייחודית בשוק רווי על מנת לגייס לקוחות באופן שוטף, הצורך בגבייה אפקטיבית מלקוחות קיימים בתהליכי אימון, הצורך בניהול זמן וסדרי עדיפויות ברורים על מנת לקיים עסק פעיל וצומח.
כרוצים לבסס עסק מניב ורווחי באימון קיים צורך נוסף והוא להפוך לידים (לקוחות פוטנציאליים, מתעניינים) המתקבלים בערוצי השיווק המגוונים, לעסקאות.
מאמר זה עוסק בצורך זה ובאופן ספציפי יותר, בשלבי הסיום של שיחת המכירה – בשלב טיפול בהתנגדויות.
כמנטורים, מאמנים, קאוצ'רים ומנחים של הלקוחות שלנו אנחנו מבינים שההתנהגות שלהם נובעת מתוך סט הערכים והאמונות הפנימיים שלהם וכפועל יוצא של התנהגות זו גם התוצרים והתוצאות שהם פוגשים בחייהם.
אני מזמין אתכם הקוראים לעצור, להסתכל פנימה ולהכיר בעובדה שקיים קשר הדוק בין התנגדויות שאנחנו חווים מהלקוחות הפוטנציאליים במהלך שיחות מכירה לבין התנגדויות הפנימיות שלנו עצמינו והוא עומד במרכז דינמיקת המכירה.
הקו המנחה אומר שכאשר נדע לטפל התנגדות הפנימית שלנו עצמינו נוכל להיות פנויים להתמודד עם ההתנגדות של הלקוחות הפוטנציאליים. עד שזה לא קורה, תוצאות שיחת המכירה הן אקראיות או במחיר כזה שמעכב בצמיחה אמיתית.
אם כך, בואו נתחיל ונדבר על התנגדות הפנימית שלנו עצמינו. אפשר למצוא מספר גורמים להתנגדות הפנימית במעמד שיחת המכירה:
התנגדויות המבוססות על הערך העצמי או על היכולת לשדר את הערך הזה החוצה,
התנגדות המבוססת על מערכות היחסים שיש למאמנים עם כסף וסל הערכים שנתפסים הנלווה אליו
התנגדות המבוססת על חווית הדחיה או החשש מחוויית הדחיה שעלולה להתעורר כשהצד השני אומר: "לא מתאים לי לעבור תהליך איתך"
על המוכנות להתעמת ולעמוד שלך כשהלקוח הפוטינציאלי אומר "זה יקר לי" או "אני צריך לחשוב על זה"
העימות כאן הוא כפול:
1 – מול הלקוח הפוטנציאלי. בחדר, בשיחה אינטימית, אין ממש לאן לברוח מתחושת אי הנעימות כשמדברים על המחיר והאמוציות מתעוררות.
2 – מול עצמינו. מאמנים רבים מספרים לי שברגע הזה מתחולל מאבק עיקש בינם לבין עצמם, אם יאמרו מחיר גבוה מדי (לטעמם) יכול להיות שבעצם הפעולה הזו הם יבריחו לקוח פטנציאלי ואת התשלום שלו ובכך יפגעו בהכנסה הביתה.
בנקודה הזו חשוב לי לתת לכם 2 כלים ראשונים, האחד להתמודד עם ההתנגדות הפנימית שלכם עצמיכם והשני על מנת להתמודד עם ההתנגדות של הצד השני.
הכלי הראשון נובעת מהתשובה לשאלה: "מה עומד למכירה?"
במתן שירות מנטורינג ואימון ישנן 2 תשובות אפשריות: א' – אני עצמי , ב' – השירות שלי
אני מזמין אתכם לבחור באופן יזום, גם אם מלאכותי בהתחלה, באפשרות ב' ולהעמיק בהרהורים מה קורה לאדם שמעמיד את עצמו למכירה כאשר הלקוח הפוטנציאלי אומר: "אני לא רוצה אותך"
במקביל, כאשר המאמן והמאמנת בוחרים להעמיד למכירה את השירות שלהם, קל יותר להתמקד בפעולות עצמן ולצמצם את הביקורת וההלקאה העצמית.
לדוגמא, קחו שף שרוצה למכור סטייק טומוהוק לאדם צמחוני. האם תתקיים מכירה?
ככל הנראה שלא!
האם זה אומר שהוא שף פחות טוב או פחות מוכשר? גם ככל הנראה שלא!
אפשר לבחור להסתכל על הסיטואציה הזו מזווית שאותו שף בעצם לא בדק מיהו קהל היעד של הארוחה ולהיערך אחרת בארוחה הבאה או לגשת ולהכין מנה חלופית.
כשמתמקדים במכירת שירות ובפעולות עצמן ניתן לזהות צעדים אופרטיביים והנה 5 צעדים מעשיים שתוכלו להשתמש בהם:
1. כמה פעולות ביצעתי לקידום העסק שלי באימון בחודש האחרון?
2. אילו פעולות קידמו את העסק?
3. אילו פעולות לא הניבו את התוצרים שרציתי?
4. מה עלי לתקן?
5. מה אני יכול לשכפל?
הכלי השני, זה שעוזר להתמודד עם ההתנגדות של הלקוח הפוטנציאלי, נקרא מתן לגיטימציה.
כמו בהזדמנויות אחרות בתהליכי האימון שאנחנו מובילים גם כאן מתן הלגיטימציה יאפשר רגיעה והורדת המתח סביב שיחת הכסף (אגב, גם אצל הלקוח הפוטנציאלי וגם אצל המאמן).
מתן מקום טבעי לחששות עוזר להוריד מגננות ואז לעסוק במרכיבים שמעכבים את סגירת העסקה.
אני מזמין אתכם לתת מקום טבעי לחששות ולהציף שני מרכיבים שמעכבים את סגירת העסקה:
חוסר האמון והפחד מהתחייבות.
חוסר האמון בכם, המאמנים, שתוכלו להוביל את הלקוח הפוטנציאלי במסלול שברח ממנו כל חייו לצד חוסר האמון שלו בעצמו שיכול לצעוד בגבורה במסלול המפחיד הזה
הפחד מהתחייבות כלכלית לתשלום מתמשך, הפחד מהתחייבות שלו אליכם כמובילים בתהליך המשותף שלפניכם ולא פחות מכך הפחת מהתחייבות לאדם עצמו בתחום שעד כה, ככל הנראה, נמנע ממנו.
כשבחרתם לעסוק באימון כערוץ פרנסה מרכזי, כאשר בחרתם להעמיד למכירה את השירות שאני מספקים (ולא את עצמיכם ) וכשתרגלתם את שני הכלים האלה תוכלו לבסס הסכמות (לפי מודל 5 ההסכמות הידוע) ובסבירות גבוהה מרבית הלקוחות הפוטנציאלים יהפכו להיות לקוחות משלמים.
אתם מוזמנים ליצור קשר ולהתייעץ בדרכים המגוונות לעסוק באימון כערוץ פרנסה מניב.
